De flesta team räknar framåt: så här många möten hinner vi, då blir det ungefär så här mycket. Räkna baklänges i stället. Utgå från säljmålet och arbeta er tillbaka till hur många möten som krävs i månaden. Formeln är enklare än den låter, och resultatet brukar vara obekvämt nyttigt.
Formeln
Ni behöver tre siffror: årligt säljmål, snittordervärde och hur stor andel av mötena som blir affär.
- Affärer per år = säljmål delat med snittordervärde
- Möten per år = affärer per år delat med konverteringsgraden
- Möten per månad = möten per år delat med tolv
Ett räknat exempel
Säg att målet är 10 miljoner kronor, snittordern ligger på 150 000 kronor och var fjärde möte blir affär. Det ger 67 affärer per år, vilket kräver 268 möten per år, alltså omkring 23 möten i månaden.
Tjugotre kvalificerade möten i månaden är mer än en enskild säljare klarar vid sidan av att faktiskt driva affärerna. Det är precis den insikten övningen är till för: den visar om målet kräver mer kapacitet än ni har, långt innan året är slut.
Räkna på era egna siffror i kalkylatorn på startsidan.
Siffran ni troligen saknar
Säljmål och snittordervärde brukar finnas. Konverteringsgraden från möte till affär är den som oftast gissas, och den påverkar resultatet mest. Skillnaden mellan 20 och 30 procent är femtio procent fler möten.
Ta fram den från de senaste tolv månaderna innan ni planerar utifrån den. Har ni för lite data, använd 20 procent som utgångspunkt och justera när verkligheten talar. Det är bättre att planera för högt än att upptäcka underskottet i november.
Två saker modellen inte fångar
Den antar att varje affär föregås av exakt ett möte. I verkligheten krävs ofta två eller tre innan avslut, vilket betyder att den totala mötesvolymen är högre än siffran ovan. Räkna alltså det ni får fram som antalet första möten.
Den tar heller ingen hänsyn till säljcykelns längd. Är den sex månader påverkar möten ni bokar i oktober nästa års resultat, inte det här. Ju längre cykel, desto tidigare måste volymen upp.
När ni vet ert tal, se vad som gör mötena kvalificerade och vad volymen kostar.