Ett bokat möte och ett kvalificerat möte är inte samma sak. Skillnaden syns sällan i rapporten och alltid i pipelinen. Om ni köper mötesbokning utan att ha definierat vad ni faktiskt köper, kommer ni att betala för kalendertid i stället för för affärsmöjligheter.
De fyra kriterierna
Ett möte är kvalificerat när fyra saker stämmer samtidigt. Faller ett av dem är mötet i bästa fall en artighet.
- Rätt person. Motparten kan antingen fatta beslutet eller driva det internt. En intresserad person utan mandat är en trevlig konversation, inte en möjlighet.
- Ett verkligt behov. Det finns ett problem som er lösning adresserar, och motparten känner igen det som ett problem. Behov ni själva har hittat på räknas inte.
- Medveten tid. Motparten vet varför mötet är bokat och har tackat ja till just det. Att tacka ja för att slippa fler mejl är inte samtycke.
- Rimlig tajming. Det finns ett skäl att agera inom överskådlig tid. Ett bolag som precis skrivit treårsavtal med en konkurrent är inte redo, oavsett hur väl de matchar er profil.
Varför det här måste stå i avtalet
När en leverantör får betalt per bokat möte belönar modellen antal. Det är ingen anklagelse, bara incitamentsstruktur: den som mäts på bokningar kommer att optimera för bokningar. Motvikten är att kriterierna ovan står i avtalet och att ni har rätt att underkänna möten som inte uppfyller dem.
Skriv också in vem som avgör. Om leverantören både bokar och bedömer sina egna bokningar är kriterierna dekoration. Ger ni i stället er säljare vetorätt inom ett dygn efter mötet blir kvaliteten självreglerande.
Mät andra mötet, inte första
Det enskilt bästa kvalitetsmåttet är hur stor andel av mötena som leder till ett andra möte. Första mötet kan bokas av vem som helst med tillräckligt många försök. Det andra bokas bara om det första var relevant för båda parter.
Ligger andelen under 30 procent är det värt att titta på urvalet snarare än på säljarna. Oftast är problemet att målgruppen är för brett definierad, inte att mötena sköts fel.
Kvalificering kostar volym, och det är meningen
Skarpare kriterier ger färre möten. Det är inte ett misslyckande utan effekten ni betalar för. Femton kvalificerade möten slår trettio ospecificerade varje gång, eftersom säljarnas tid är den dyraste resursen i hela kedjan.
Vill ni räkna på vad det betyder i volym, se hur många möten ni behöver för att nå säljmålet, eller läs om vad kvalificerad mötesbokning kostar.